Τρίτη 7 Φεβρουαρίου 2023

Bασικά βήματα για να διαμορφώσετε την τιμολογιακή πολιτική της επόμενης σεζόν

 

Η τιμολογιακή πολιτική του ξενοδοχείου σας δεν είναι μια απλή διαδικασία.

Χρειάζεται γνώση της αγοράς, του ανταγωνισμού καθώς και ανάλυση των τιμών της περασμένης σεζόν ή ακόμα και ένας πίνακας με τα δεδομένα των τελευταίων ετών.

Απαραίτητη είναι και η συνολική αντίληψη των τάσεων και η χρήση των πρακτικών που θα σας φέρουν πιο κοντά στην ιδανική τιμή χρέωσης.

Η ιδανική τιμή θα πρέπει να είναι ένα μείγμα όλων των δεδομένων και των πρακτικών τιμολόγησης.

Κάθε πελάτης είναι ξεχωριστός και χρειάζεται διαφορετική τιμολογιακή πολιτική. Το ίδιο και κάθε κατηγορία δωματίων και υπηρεσιών, αλλά και κάθε περίοδος κράτησης.

Τμηματοποιήστε την αγορά, δημιουργήστε προσφορές και flash sales, εκτιμήστε σωστά τις υπηρεσίες σας και προσδιορίστε την αξία σας στην αγορά για να έχετε τα βέλτιστα αποτελέσματα.

Ακολουθώντας τα παρακάτω βασικά βήματα θα είστε ένα βήμα πιο κοντά σε μια επιτυχημένη στρατηγική τιμολογιακής πολιτικής.

 

RevitUp – Digital & Revenue Management

 

1. Εφαρμόστε τιμολογιακή τμηματοποίηση

Στον ξενοδοχειακό κλάδο, όπως και σε κάθε επιχείρηση, είναι απαραίτητη η τμηματοποίηση της αγοράς για να επιτευχθεί η καλύτερη δυνατή τιμολογιακή πολιτική. Μερικές εφαρμογές της τμηματοποίησης είναι ο διαχωρισμός των τύπων διαμονής σε δωμάτια με θέα ή όχι, με μπαλκόνι ή χωρίς, κατάλληλα για δύο ή περισσότερα άτομα.

Μία άλλη εφαρμογή είναι με βάση το πότε έγινε η κράτηση ή πόσες ημέρες διαρκεί. Και στις δύο περιπτώσεις διαχωρίστε τους πελάτες σας και δημιουργήστε διαφορετική τιμολογιακή πολιτική ανά κατηγορία.

Για παράδειγμα, ένα δωμάτιο με θέα για το οποίο έγινε κράτηση τρεις μήνες πριν από το ταξίδι και για πάνω από πέντε διανυκτερεύσεις δεν πρέπει να έχει την ίδια τιμή με ένα αντίστοιχο δωμάτιο με κράτηση της τελευταίας στιγμής και λιγότερες ημέρες διαμονής.

 

2. Δώστε αξία στις υπηρεσίες σας χωρίς να κατεβάσετε την τιμή

Ένας έξυπνος τρόπος για να αυξήσετε τα έσοδά σας χωρίς να διαταράξετε το revenue management είναι αντί να χαμηλώσετε την τιμή μιας κράτησης να δώσετε έναν πρόσθετο λόγο στο δυνητικό σας πελάτη να σας επιλέξει.

Αυτό μπορεί να γίνει με έξτρα παροχές μέσα στην τιμή, όπως είναι μια δωρεάν δραστηριότητα, όπως μια εμπειρία ευεξίας, ή έκπτωση σε κάποια άλλη υπηρεσία.

Για παράδειγμα, με κράτηση άνω των τεσσάρων διανυκτερεύσεων δώστε 10% έκπτωση στο εστιατόριο του ξενοδοχείου σας. Αντίστοιχα, μπορείτε να δημιουργήσετε πακέτα ανάλογα με τις υπηρεσίες και τις παροχές του καταλύματός σας. Τα τελευταία χρόνια τα στατιστικά δείχνουν ότι τα πακέτα προσφοράς που περιέχουν και δραστηριότητες ή εμπειρίες στη γύρω περιοχή κερδίζουν ολοένα και περισσότερο έδαφος.

 

3. Δημιουργήστε flash sales πωλήσεις για να αυξήσετε τις άμεσες εισροές χρημάτων

Μια πολύ έξυπνη κίνηση για να αυξήσετε άμεσα τα έσοδά σας τη χρονική περίοδο που επιθυμείτε είναι οι λεγόμενες flash sales πωλήσεις.

Δημιουργήστε εκπτώσεις με κρατήσεις που θα γίνουν για περιορισμένο χρονικό διάστημα και επικοινωνήστε τις μέσα από τα κατάλληλα κανάλια ανά κατηγορία.

Για παράδειγμα, όταν βλέπετε ότι υπάρχει αυξημένη ζήτηση στις αναζητήσεις για τον προορισμό σας ή είναι περίοδος που οι χρήστες αναζητούν κατάλυμα για να κάνουν κράτηση, δώστε τους μια έκπτωση «αστραπή». Θα πετύχετε άμεσες κρατήσεις και θα αυξήσετε τη ρευστότητά σας.

 

4. Προσφέρετε εκπτώσεις και προσφορές ανάλογα με το μέσο, τη χρονική στιγμή και για συγκεκριμένο διάστημα

Οι κλασικές και οι «fancy» εκπτώσεις λειτουργούσαν καλύτερα κάποιες δεκαετίες πίσω που το βασικό μέσο επικοινωνίας ήταν οι travel agents, τα τοπικά τουριστικά γραφεία και η έντυπη διαφήμιση.

Στην εποχή του διαδικτύου και της υπερ-πληροφόρησης ο κάθε ταξιδιώτης είναι ξεχωριστός, έχει τις δικές του ταξιδιωτικές επιθυμίες, θα σας αναζητήσει γνωρίζοντας τον ανταγωνισμό και την τιμή αναφοράς (reference price) του ξενοδοχείου σας και θα κάνει κράτηση μόνο όταν δει κάποια πραγματική έκπτωση που ανταποκρίνεται στις δικές του απαιτήσεις.

Προτιμήστε να διαχωρίσετε τους πελάτες σε ηλικιακές ομάδες και είδη ταξιδιωτών, ορίστε τον τρόπο επικοινωνίας για κάθε ομάδα και δημιουργήστε προσωποποιημένες εκπτώσεις μέσα από τα αντίστοιχα κανάλια.

Για παράδειγμα, επικοινωνήστε τις προσφορές σας μέσα από email marketing, social media, προσφορές στα διάφορα OTAs και φυσικά από το επίσημο site σας, στο οποίο μπορείτε να διαμορφώσετε αντίστοιχες εκπτώσεις μέσα από ένα loyalty πρόγραμμα, early bookings ή κρατήσεις για κάποιες ημέρες και πάνω.

Όποιος και να είναι ο τρόπος επικοινωνίας σας, μην ξεχνάτε ότι ο σημερινός πελάτης επιθυμεί ρεαλιστικές εκπτώσεις σε σχέση με τον ανταγωνισμό.

Πολύ σημαντικό είναι να προσέξετε τη διάρκεια, τη συχνότητα και τον τρόπο προβολής των προσφορών. Οι εκπτώσεις που δείχνουν μια υπερβολή και υπάρχουν για μεγάλα χρονικά διαστήματα φθείρουν την εικόνα σας και την ποιότητα των υπηρεσιών σας.

Δημιουργούν άμεσα, αλλά και μακροπρόθεσμα αρνητικά αποτελέσματα στις κρατήσεις σας, δυσχεραίνοντας την αύξηση της αξίας των υπηρεσιών σας στον επιθυμητό βαθμό.

 

5. Κάντε τις κρατήσεις σας ευέλικτες

Ακολουθήστε τη φράση «go with the flow» και εφαρμόστε πρακτικές που θα ικανοποιήσουν τις απαιτήσεις των πελατών σας. Ακούστε τις ανάγκες τους και διαμορφώστε τιμολογιακές πολιτικές που θα τους ευχαριστήσουν και θα σας αποδώσουν τα μέγιστα αποτελέσματα κρατήσεων.

Μετά τα γεγονότα των τελευταίων χρόνων και με την αβεβαιότητα που επικρατεί τόσο για το μακρινό όσο και για το κοντινό μέλλον, ο ταξιδιώτης επιθυμεί να έχει ευελιξία στην κράτησή του.

Τα OTAs ήδη χρησιμοποιούν τεχνικές ευελιξίας και genius προγράμματα επιβράβευσης με δωρεάν ακύρωση ή επιλογή αλλαγής των ημερομηνιών.

Εφαρμόστε αντίστοιχες τεχνικές είτε μέσα από τα OTAs, είτε μέσα από το website του ξενοδοχείου σας για να προσελκύσετε ταξιδιώτες που ναι μεν θέλουν να κάνουν κράτηση αλλά επιθυμούν να έχουν και τη σιγουριά ότι εάν κάτι δεν πάει καλά, δεν θα χάσουν τα χρήματά τους.

Μια επιχείρηση που ακούει και ανταποκρίνεται – όσο είναι εφικτό – στις επιθυμίες και τους προβληματισμούς των πελατών της μόνο κερδισμένη μπορεί να βγει.

 

6. Προσδιορίστε την αξία σας στην αγορά

Τέλος, αφήσαμε έναν σημαντικό παράγοντα που σχετίζεται με όλες τις παραπάνω πρακτικές και οφείλει μια υγιής επιχείρηση να ενσωματώνει στην τιμολογιακή της πολιτική.

Ο λόγος είναι για τον προσδιορισμό της αξίας σας στην αγορά και στον ανταγωνισμό. Μέσα από τις πρακτικές της τιμολογιακής σας πολιτικής έχετε έναν στόχο, να πετύχετε τη μέγιστη κερδοφορία και συνάμα να έχετε ικανοποιημένους πελάτες που θα πληρώσουν σε λογική αξία τη διαμονή και τις υπηρεσίες σας.

Με αυτόν τον τρόπο θα επιτύχετε δίκαιη τιμολόγηση (price fairness) και θα δημιουργήσετε για τους πελάτες σας το λεγόμενο value for money. Έτσι, θα μπορείτε να βγάλετε τις τιμές χρέωσης για την επόμενη σεζόν πάντα σε σχέση με την ποιότητα των προσφερόμενων υπηρεσιών σας.

Εδώ είναι σημαντικό να προσέξετε ότι όταν η ποιότητα των υπηρεσιών σας αυξάνεται, αλλά διατηρείτε χαμηλές τιμές τότε η αξία σας πέφτει.

Αντίστοιχα, οι πολύ αυξημένες τιμές χρέωσης που δεν ανταποκρίνονται στις πραγματικές υπηρεσίες σας δημιουργούν άσχημη εικόνα στην αγορά και απομακρύνουν τους δυνητικούς σας πελάτες.

 

Πηγή: www.hotelieracademy.gr