Σάββατο 16 Οκτωβρίου 2021

Revenue Management: Στρατηγική & Τακτικές

Η σεζόν πλησιάζει προς το τέλος της και μαζί πλησιάζει η στιγμή που θα γίνουν οι απολογισμοί και θα ιεραρχηθούν οι επενδύσεις και οι συνεργασίες για την επόμενη σεζόν ειδικά για τα ξενοδοχεία εποχικής λειτουργίας.

Θέματα όπως τα παρακάτω θα συζητηθούν και θα βοηθήσουν στο σχεδιασμό της Στρατηγικής για την επόμενη σεζόν:

  • Πήρατε το μερίδιο της online αγοράς που σας αναλογούσε;
  • Επωφεληθήκατε της αυξημένης ζήτησης για να βελτιώσετε το ADR σας (Average Daily Rate);
  • Το ποσοστό των direct κρατήσεων ήταν στο επίπεδο που είχατε σχεδιάσει;
  • Αξιοποιήσατε την παραγωγή των OTAs για να δημιουργήσετε μελλοντικούς επαναλαμβανόμενους πελάτες;
  • Βελτιώσατε τους βασικούς δείκτες σας στους OTAs που θα σας επιτρέψουν να τοποθετηθείτε ψηλότερα στην online αγορά, εκεί που πλέον μεταφέρεται το «παιχνίδι»;
  • Επενδύσατε σε Digital Marketing ώστε να ενδυναμώσετε το brand σας στις νέες αγορές που ανακάλυψαν φέτος το ξενοδοχείο σας και να επωφεληθείτε στο μέλλον από τη ζήτηση που θα ακολουθήσει;

Η Πανδημία άλλαξε τα δεδομένα και κυρίως αναφέρομαι στη συμπεριφορά των καταναλωτών παγκοσμίως.

Οι online αγορές στον τουρισμό αυξάνονταν με ταχείς ρυθμούς τα τελευταία χρόνια, η Πανδημία δραστικά επιτάχυνε το αναπόφευκτο. Οι περισσότεροι ξενοδόχοι είδαν τις online πωλήσεις τους να εκτοξεύονται σε σχέση με τις offline, πολλοί δε έχουν ήδη αρχίσει να αντιλαμβάνονται τα θετικά που προσφέρει η Νέα Κανονικότητα.

Σε αυτό το νέο τοπίο είναι σημαντικό να ξεκινήσουμε να μιλάμε για Στρατηγική Διαχείριση Εσόδων (Strategic Revenue Management).

Η στρατηγική έχει πιο μακροπρόθεσμη εστίαση και περιλαμβάνει έναν οδικό χάρτη για την επίτευξη σημαντικών στόχων.

Για παράδειγμα, ο στόχος σας μπορεί να είναι η αύξηση των συμπληρωματικών στη διαμονή εσόδων ή η μετατόπιση του μεριδίου από τους OTA στα απευθείας κανάλια σας και η στρατηγική σας περιγράφει πώς θα φτάσετε εκεί.

Η τακτική διαχείριση εσόδων, από την άλλη πλευρά, αναφέρεται στις συγκεκριμένες ενέργειες που κάνετε.

Εάν ο στόχος σας είναι να αυξήσετε τα συμπληρωματικά έσοδα, τότε η τακτική μπορεί να περιλαμβάνει τη δημιουργία πακέτων προσφορών, την αποστολή email που διαφημίζουν τις ειδικές προσφορές σε στοχευμένο πελατολόγιο.

Για πολλούς Revenue Managers, η τακτική περιλαμβάνει επίσης τον καθορισμό εκπτώσεων της τελευταίας στιγμής ή την απελευθέρωση δωματίων σε συγκεκριμένα κανάλια σε μια προσπάθεια πώλησης τυχόν επιπλέον δωματίων σε σύντομο χρονικό διάστημα.

Φυσικά, δεν μπορείτε να επιτύχετε τους στρατηγικούς σας στόχους χωρίς να εφαρμόσετε τις τακτικές σας, οπότε και οι δύο τύποι διαχείρισης εσόδων είναι απαραίτητοι, ενώ απαιτούνται εργαλεία (Business Intelligence Software) που θα σας δίνουν την απεικόνιση και τα αποτελέσματα των ενεργειών τακτικής.

Ωστόσο, πολλοί Revenue Managers ξοδεύουν τόσο πολύ χρόνο στο τακτικό κομμάτι που δεν έχουν το χρόνο ή την ενέργεια να επικεντρωθούν στη Στρατηγική  ή δεν έχουν διαθέσιμες τις αναφορές (reports) που θα τους δώσουν τη μεγαλύτερη εικόνα.

Η Στρατηγική συχνά μπαίνει στο κάτω μέρος της λίστας των καθημερινών υποχρεώσεων, καθώς οι τακτικές εργασίες που φαίνονται πιο επείγουσες έχουν προτεραιότητα.

Βεβαίως για τα περισσότερα εποχικά ξενοδοχεία στην Ελλάδα με πολύ υψηλό ποσοστό πελατών από Tour Operators για να έχουν νόημα τα παραπάνω θα πρέπει ένας από τους στρατηγικούς στόχους να είναι η σταδιακή αλλαγή του Business Mix προς όφελος των μεμονωμένων ταξιδιωτών που κάνουν κράτηση online.

Ωστόσο η αδράνεια, η έλλειψη παιδείας και επένδυσης σε εργαλεία  τεχνολογίας  δεν αφήνουν χώρο στην άσκηση Στρατηγικών Διαχείρισης Εσόδων (Revenue Management Strategies) στην πλειοψηφία των ελληνικών Resorts.

Η ομάδα της RevitUp υποστηρίζει με την εμπειρία και την τεχνογνωσία της τα ξενοδοχεία που έχουν αποφασίσει να επενδύσουν στον Ψηφιακό Μετασχηματισμό τους.

Είναι η πρώτη ελληνική εταιρεία που εδώ και εννέα χρόνια παρέχει υπηρεσίες Revenue Management & Performance Marketing σε ξενοδοχεία εποχικής λειτουργίας (Resorts).

 

Ο Ν. Γκιόκας είναι Business Development Manager στην RevitUp και διδάσκει Revenue Management & Digital Marketing στο BCA (Business College Athens).

 

Ακολουθήστε το etravelnews.gr στα social media