Η Νέα Κανονικότητα και η θεαματική αύξηση των online κρατήσεων στην πλειοψηφία των ξενοδοχείων εποχικής λειτουργίας (Resorts) έφερε στην επιφάνεια τη σημαντικότητα που έχει το Revenue Management.
Στην Ελλάδα τα μεγάλα ξενοδοχεία δωδεκάμηνης λειτουργίας που θα μπορούσαν να λειτουργήσουν ως «εκκολαπτήρια» για τη νέα γενιά των Revenue Managers είναι πολύ λιγότερα σε σχέση με εκείνα που είναι εποχικής λειτουργίας.
Αυτό έχει ως αποτέλεσμα να είναι οι Revenue Managers για τους ιδιοκτήτες των εποχικών ξενοδοχείων είτε δυσεύρετοι, είτε πολύ ακριβοί.
Πριν από μόλις τρία χρόνια Revenue Managers είχαν μόνο τα Branded ξενοδοχεία της Αθήνας και είναι αναμενόμενο οι περισσότεροι Υπεύθυνοι Προσωπικού, Γενικοί Διευθυντές ή και ξενοδόχοι όταν κάνουν συνεντεύξεις για να προσλάβουν έναν Revenue Manager να αγνοούν τις πιο βασικές από τις δεξιότητες που πρέπει να έχει.
Πολλοί εσφαλμένα θεωρούν ότι ένας Revenue Manager έχει την ευθύνη απλά να ανεβάζει ή να κατεβάζει ανά περιόδους ή ανά κανάλι ή ανά αγορά τις τιμές.
Στη συνέχεια η πρόκληση για τον ξενοδόχο είναι ακόμα μεγαλύτερη: Πώς και από ποιόν θα αξιολογηθεί για τα αποτελέσματα του ο/η Revenue Manager, όταν κανείς δεν γνωρίζει τη φύση της δουλειάς του/της;
Μπορεί μήπως κανείς να υπολογίσει τα χαμένα έσοδα που θα προκύψουν ως αποτέλεσμα της ανεπάρκειας του/της;
Προς αποφυγήν παρεξηγήσεων να σημειώσουμε ότι υπάρχουν αξιόλογα στελέχη – στο χώρο των ανεξάρτητων ελληνικών Resorts – που έχουν την εκπαίδευση και την εμπειρία στο αντικείμενο, οπότε ο τίτλος του Revenue Manager επάξια τίθεται κάτω από το όνομά τους.
Είναι όμως τόσο λίγοι (αριθμητικά) σε σχέση με την ανάγκη της αγοράς, που η συνεργασία με τρίτους, εξωτερικούς συνεργάτες φαίνεται πως είναι μονόδρομος.
Αρκετά συχνά οι ιδιοκτήτες ανεξάρτητων ξενοδοχείων είναι επιφυλακτικοί σε τέτοιες συνεργασίες με εταιρείες, γιατί θεωρούν επικίνδυνη την εκχώρηση στρατηγικών αποφάσεων σε τρίτους.
Ωστόσο, δεν έχουν καμία επιφύλαξη όταν πρόκειται για συνεργασίες με εταιρείες παροχής νομικών, χρηματοοικονομικών, λογιστικών ή φοροτεχνικών υπηρεσιών.
Και στις τέσσερις προαναφερθείσες περιπτώσεις ακριβώς το ίδιο συμβαίνει: Επειδή η πρόσληψη από το ξενοδοχείο ειδικών (Οικονομικών ή Νομικών Συμβούλων, ομοίως και Revenue Managers) με υψηλό επίπεδο τεχνογνωσίας & εμπειρίας έχει συνήθως ιδιαίτερα υψηλό κόστος, η συνεργασία με μια εταιρεία παροχής των συγκεκριμένων υπηρεσιών πάντα έχει πολύ καλύτερα αποτελέσματα.
Μια εταιρεία που προσφέρει υπηρεσίες Revenue Management συνήθως έχει στο δυναμικό της έμπειρα στελέχη σε θέματα Pricing, Distribution Management, Performance Marketing, Strategic Data Analysis.
Οφείλει δε να έχει μια τέτοια εταιρεία στην ομάδα της στελέχη με εκπαίδευση στη χρήση εξειδικευμένων εργαλείων, στελέχη που πολύ δύσκολα θα μπορούσε να βρει ή να αποζημιώσει ένα ανεξάρτητο ξενοδοχείο Resort στην Ελλάδα.
Σήμερα τα ξενοδοχεία χρειάζονται στελέχη ικανά να λαμβάνουν γρήγορα αποφάσεις, να μπορούν να προσαρμόζονται στα νέα δεδομένα, να βελτιστοποιούν τις δεξιότητες που έχουν και να βελτιώνουν την ποιότητα του προϊόντος που προσφέρουν στους καταναλωτές.
Οι Έλληνες ξενοδόχοι οφείλουν το συντομότερο, να κάνουν το βήμα προς τον ψηφιακό μετασχηματισμό και να εκχωρήσουν αρμοδιότητες σε outsourcing εταιρείες που μπορούν να ενισχύσουν την κερδοφορία των ξενοδοχείων τους, να τα βοηθήσουν να πάρουν το μερίδιο που τους αναλογεί στην online αγορά και κυρίως να μεταλαμπαδεύσουν τεχνογνωσία προς τα στελέχη των ξενοδοχείων αυτών.
Είναι ένα μοντέλο που εδώ και πέντε περίπου χρόνια υιοθετείται από πολλά ανεξάρτητα ξενοδοχεία σε παγκόσμια κλίμακα με εντυπωσιακά αποτελέσματα.
Η RevitUp.direct είναι η πρώτη ελληνική εταιρεία που εδώ και εννέα χρόνια παρέχει υπηρεσίες Revenue Management & Performance Marketing σε ξενοδοχεία εποχικής λειτουργίας (Resorts).
Ο Ν. Γκιόκας είναι Business Development Manager στη RevitUp και διδάσκει Revenue Management & Digital Marketing στο BCA (Business College Athens).
