Κοινότυπο το να επαναλάβουμε ότι ζούμε στιγμές που θα μείνουν στην ιστορία, στιγμές που όταν η επιδημία ξεχαστεί θα κάνουμε τον απολογισμό, θα μετρήσουμε τις απώλειες, θα αξιολογήσουμε συνεργάτες, θα κρίνουμε όσους έχουν επιφορτιστεί να πάρουν κρίσιμες αποφάσεις που επηρεάζουν τον κλάδο μας αλλά κι όσους πήραν θέση και μας προέτρεψαν ή δεν μας έπεισαν να αναλάβουμε δράση.
Ο ΣΕΤΕ, όπως και όλοι οι έγκυροι αρθρογράφοι του χώρου μας σε όλα τα διεθνή μέσα τις τελευταίες μέρες, προέτρεψε τους ξενοδόχους να «χαλαρώσουν» τις πολιτικές ακυρώσεων. Από αδράνεια θεωρώ πολλοί ξενοδόχοι, αλλά και στελέχη που διαχειρίζονται κρατήσεις καθυστερούν στο να προχωρήσουν σε μια ενέργεια μηδενικού ρίσκου.
Παραθέτω 10 επιχειρήματα για να κινητοποιηθείτε, κυρίως αναφέρομαι στα resorts:
1. Κανένας για την ώρα δεν μπορεί να προβλέψει ποια η κατάσταση που θα επικρατεί στη χώρα μας, στον τόπο που βρίσκεται το ξενοδοχείο σας, ούτε και στον τόπο διαμονής όσων ονειρεύονται τις καλοκαιρινές διακοπές τους και πιστέψτε με είναι πολλά εκατομμύρια αυτοί που ονειρεύονται και παλεύουν με την αβεβαιότητα και το φόβο ή απλά επειδή είναι νέοι δεν τον υπολογίζουν.
Αν έχετε τη δυνατότητα να δείτε τα στατιστικά της ιστοσελίδας σας θα δείτε ότι οι επισκέψεις δεν έχουν σταματήσει. Έχει μειωθεί δραματικά ο ρυθμός νέων κρατήσεων και είναι φυσιολογικό. Δώστε σε όσους ακόμα ονειρεύονται, στους αισιόδοξους, τη δυνατότητα να κάνουν κράτηση με μηδενικό ρίσκο. Μπείτε στα παπούτσια τους. Εσείς τι θα κάνατε; Πολλές κρατήσεις, σε διαφορετικά ξενοδοχεία, σε διαφορετικούς τόπους, σε διαφορετικές ημερομηνίες για να κρατήσετε το όνειρο ζωντανό!
2. Σκεφτείτε λίγο το ακόλουθο: Αν από όσους ήθελαν να ταξιδέψουν το φετινό καλοκαίρι ΔΕΝ προχωρήσουν σε κράτηση το επόμενο διάστημα (έστω μέχρι τέλη Απριλίου) οι 3 στους 4 και το ένα τέταρτο (οι αισιόδοξοι) κάνει τέσσερις κρατήσεις χωρίς ακυρωτικά προκειμένου να επιλέξει τελευταία στιγμή ανάλογα με το αν θα μπορεί να ταξιδέψει και με τις συνθήκες που θα επικρατούν στον προορισμό, με απλά μαθηματικά τι συμπέρασμα βγάζετε;
Οι τρεις κρατήσεις που δεν θα κάνουν οι «απαισιόδοξοι» θα γίνουν από έναν «αισιόδοξο» αν κι εφόσον μπορεί να το κάνει χωρίς ρίσκο! Στη εποχή των ισχνών αγελάδων αυτές οι κρατήσεις είναι πολύτιμες.
3. Με δεδομένο τον ασθενικό έως και μηδενικό ρυθμό με τον οποίο έρχονται κρατήσεις σήμερα, το να δείτε τις επόμενες δεκαπέντε ημέρες νέες κρατήσεις χωρίς προκαταβολή και με δυνατότητα ακύρωσης έως και λίγες ημέρες πριν την άφιξη θα σας στεναχωρούσε ή θα σας έδινε χαρά;
4. Είναι σίγουρα προτιμότερο να έχετε κρατήσεις – από όποιο κανάλι κι αν προέρχονται αυτές – που μπορεί στην πλειοψηφία τους να ακυρωθούν, παρά να μην έχετε καθόλου για λόγους όχι μόνο ψυχολογικούς, αλλά και ουσιαστικούς που θα εξετάσουμε αργότερα.
5. Μην κάνετε το λάθος και μειώσετε τις τιμές! Στην κατάσταση που βρισκόμαστε δεν ισχύει ο νόμος προσφοράς και ζήτησης. Κι όπως οι περισσότεροι γνωρίζετε όσο εύκολα οι τιμές κατεβαίνουν τόσο δύσκολα ανεβαίνουν.
Και κάτι ακόμα: Ακόμα κι βρεθείτε στο απρόσμενα καλό σενάριο και έχετε ικανοποιητικό αριθμό κρατήσεων η επιλογή θα είναι και πάλι να τροποποιήσετε τις πολιτικές ακυρώσεων, ώστε να «κλειδώσετε» όσο γίνεται περισσότερες ή να ελέγξετε το ρυθμό παραγωγής νέων κρατήσεων (μακάρι να φτάσουμε σύντομα σε αυτό το σημείο).
6. Ένα είναι βέβαιο: Κανείς δεν γνωρίζει πότε θα κοπάσει η μπόρα. Μέχρι τότε όμως πρέπει να βρούμε τρόπους να πάρουμε κρατήσεις και τρόποι υπάρχουν πολλοί.
7. Κι ένα δεύτερο είναι επίσης βέβαιο: Ο ρυθμός των ακυρώσεων φέτος θα είναι ασυνήθιστα υψηλός. Η επιλογή είναι δική σας: Προτιμάτε λιγοστές ή καθόλου κρατήσεις ή όσες περισσότερες που μπορεί όμως να ακυρωθούν μέχρι όποτε εσείς επιλέξετε να αλλάξετε ξανά τους όρους; Η απάντηση είναι προφανής.
8. Δύο είναι οι βασικοί λόγοι που μας κάνουν επιφυλακτικούς στο να χαλαρώσουμε τις πολιτικές ακυρώσεων: Ο πρώτος και πολύ σοβαρός είναι το χρηματοοικονομικό. Ο δεύτερος είναι η δυσκολία στη διαχείριση του μεγάλου όγκου ακυρώσεων. Όσο σκληρό κι αν ακούγεται δυστυχώς πρέπει να ξανακάνουμε budget χωρίς να υπολογίζουμε – τουλάχιστον για τις επόμενες 45 μέρες – τα έσοδα των προκαταβολών.
Για τη διαχείριση των ακυρώσεων μελλοντικών κρατήσεων μπορούμε να προετοιμαστούμε από σήμερα κιόλας ή μόλις αρχίσουν να έρχονται οι νέες κρατήσεις. (Προφανώς πρέπει να διαχειριστούμε με μεγάλη προσοχή και όσες ήδη έχουμε πάρει…)
9. Αν ακόμα και με χαλαρές πολιτικές ακυρώσεων δεν δείτε αποτέλεσμα δώστε παροχές (upgrading, free value-added items) αντί εκπτώσεων. Επιλογές υπάρχουν πολλές και το έχουμε κάνει όλοι στο παρελθόν.
Θα πρέπει όμως να δείτε ακόμα πιο προσεκτικά τα στατιστικά σας: Μήπως στοχεύετε σε λάθος κοινό; Το τεράστιο όφελος που θα μας δώσουν οι κρατήσεις που θα έρθουν το επόμενο διάστημα είναι το ότι θα μας δείξουν το profile των «αισιόδοξων»! Αν λοιπόν δεν είστε εξοικειωμένοι με τα νούμερα ξεκινήστε τη μελέτη!
10. Μην κάνετε το λάθος να μειώσετε το budget για digital marketing. Αυτό που χρειάζεται είναι να δείτε με τους συνεργάτες σας (εντός ή εκτός του ξενοδοχείου) πως θα αλλάξετε τη στόχευση και τη διαχείριση του budget κι αναφέρομαι κυρίως στη μείωση των ενεργειών up funnel κι αντίστοιχα στην ενίσχυση των ενεργειών στο κοινό που έχει πρόθεση να κάνει κράτηση στο ξενοδοχείο σας.
Η αδράνεια είτε λόγω του φόβου είτε λόγω της άρνησης να δεχτούμε τα νέα δεδομένα είναι κίνδυνος μεγαλύτερος και από την ίδια την επιδημία. Δοκιμάστε, κάντε λάθος και διδαχθείτε. Τώρα περισσότερο από ποτέ πρέπει να μιλήσετε με τους ανταγωνιστές σας για να κρατήσουμε τα επίπεδα τιμών μέχρι να αναθεωρηθούν τα δεδομένα και η πορεία της εξάπλωσης του ιού.
Σκεφθείτε τι θα κάνετε όταν με το καλό έρθουν οι πρώτες κρατήσεις από τους ονειροπόλους που βρίσκονται ανάμεσα στα 15.000.000 των κατοίκων της Λομβαρδίας και είναι σε κατ΄ οίκον περιορισμό. Μέχρι τότε όμως δώστε τους το δικαίωμα στο όνειρο! Το έχουμε όλοι ανάγκη.
Ο Νίκος Γκιόκας είναι Business Development Manager της www.revitup.direct
